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  • Luciana Adamatti

Você promove ou comunica seu produto no mercado internacional?

Uma das referências mais reconhecidas em Marketing , Philip Kotler, escreveu em uma de suas inúmeras publicações que “marketing moderno exige mais do que desenvolver um bom produto, estabelecer um preço atraente e torná-lo acessível aos consumidores-alvos. As empresas devem também comunicar-se com seus consumidores atuais e potenciais, varejistas, fornecedores e o público em geral. (…) Para a maioria das empresas, o problema não é se elas devem ou não se comunicar, mas, ao contrário, o que dizer, a quem e em que frequência.”


E, realmente, se forçarmos um pouco a memória, certamente conseguiremos identificar algumas situações aonde vimos alguma promoção de algum produto ou serviço, e não conseguimos entender muito bem qual era a mensagem, ou seja, qual era realmente a entrega ou benefício que aquele produto ou serviço estaria realizando se nós o comprássemos.


Em outras palavras: de nada adianta promover se não sabemos o que queremos comunicar. A promoção comercial é somente uma das ferramentas dentro do composto de comunicação e marketing que pode apoiar na divulgação do seu produto ou serviço, assim como o benefício que o mesmo estará entregando a quem o adquirir. A comunicação é tão importante, que é ela a responsável pela desvinculação dos conceitos de “valor” e de “preço”, bem como uma das mais fortes aliadas na construção de uma marca forte, valorizada e internacionalizada.


Então, antes de mais nada, a empresa deve tomar algumas decisões estratégicas sobre comunicação, tais como: Quais são os objetivos que pretendemos atingir com a comunicação? Quais são os objetivos de vendas desejados com um plano de comunicação? Quais serão os alvos de mercado desse plano? Qual será a verba disponível para implementá-lo? Os outros fatores mercadólogicos (produto, preço, vendas, distribuição) estarão coordenados com este esforço? As respostas a esses e outros questionamentos apoiarão a empresa na construção da melhor alternativa. Em outras palavras, ter um plano de comunicação, coordenado com as capacidades da empresa, é essencial para que um negócio possa alcançar seus objetivos, principalmente os ligados à comercialização de seus produtos.


Tendo o plano delineado, é hora de aplicarmos as ferramentas de promoção comercial. Estas ferramentas podem ser exploradas por qualquer tipo de empresa, podendo ser adequadas à realidade de cada uma, considerando o diagnóstico realizado durante a construção do plano de comunicação.


Quando falamos de promoção comercial para o mercado internacional, podemos pensar nas seguintes  possibilidades:

Catálogo: independente do tipo de produto, seja uma máquina ou um brinquedo, um computador ou uma bolsa, o catálogo deverá conter informações técnicas ou uma motivação para a compra. É uma ferramenta importante para o processo de promoção e venda. Para ser efetivo, deve contemplar dados gerais da empresa (quem somos?), produtos / serviços (o que fazemos?), características dos produtos (que benefícios estamos entregando?), referências de clientes e/ou fornecedores (o que temos feito?), citar variações possíveis nos produtos (o que mais podemos fazer?) e como o produto deve ser utilizado. E, o mais importante, que possa ser lido e compreendido nos mercados selecionados.


E-mails: atualmente, há literalmente uma avalanche de e-mails sendo recebida pelas empresas e potenciais compradores, com as mais diversas ofertas. Certamente, muitos deles são descartados. Assim, quando estivermos utilizando esta ferramenta de comunicação, devemos focar no conceito AIDA: despertar a ATENÇÃO, cultivando o INTERESSE, seguido do DESEJO de conhecer melhor o produto, para realizar a AÇÃO de compra. Clareza e concisão são fundamentais.


Publicidade: toda a forma não direta de divulgação, como o patrocínio de equipes esportivas ou eventos ligados ao negócio da empresa. É o motor para construir a imagem da marca, com frutos sendo colhidos no médio ou longo prazo.


Propaganda: envolve a publicação e/ou veiculação paga de anúncios e chamadas em veículos de comunicação. É comunicação direta, colocando a empresa e produtos em evidência, focando um público específico. A eficácia vai depender do produto, do posicionamento e do mercado.


Feiras e Exposições:  consiste num ponto de encontro entre os interessados em vender e aqueles interessados em comprar. Apesar de constituir-se em um instrumento de promoção comercial diferenciado, por possibilitar apresentação do produto ao vivo, diretamente ao seu potencial comprador, algumas vezes acaba por ser inviabilizado em virtude dos altos custos envolvidos (locação e montagem do espaço, envio de amostras, deslocamento de equipe para o evento, passagens aéreas, hospedagem, alimentação, entre outros). Para algumas pequenas e médias empresas, é inacessível.


Missões Comerciais | Viagens de Negócios: é a melhor forma de sentir a realidade do mercado exterior com suas peculiaridades, tendências e forma de negociar. É, também, a forma mais avançada de promoção comercial no mercado internacional, pois pressupõe pelo menos um profissional sênior, com conhecimento de prospecção de mercado, para dar andamento principalmente às atividades pós-viagem. Além disso, é um meio exige um investimento considerável por parte da empresa, pois o objetivo deste profissional (ou profissionais) é estar em campo, ou seja, viajando, prospectando, fechando e mantendo negócios.


Marketing on line: atualmente, num mundo onde todos (pessoas e empresas) estamos, mais que nunca, conectados pelos canais digitais, esta ferramenta está se sedimentando como a forma mais efetiva e com melhor relação custo-benefício para promover os produtos de uma empresa. Essa modalidade proporciona a seus clientes que conheçam sobre sua empresa ou produto em tempo integral (24h por dia, 7 dias por semana), além de ser um meio totalmente dinâmico, ágil e com possibilidade de interações imediatas. Além disso, é uma das ferramentas mais acessíveis, em termos de de investimento. Porém, para que seja realmente efetiva e traga os resultados esperados, precisa de planejamento, atenção constante e profissional e/ou equipe profissionalizada para dar andamento às ações necessárias. 


Tendo em vista o momento atual, no qual as feiras de negócios foram canceladas ou postergadas, e, além disso, estamos impossibilitados de realizar, inclusive, viagens de negócios,  você já pensou em utilizar o marketing on line como forte aliado na promoção comercial de seus produtos para o mercado internacional? Caso sim, não tem ideia de como operacionalizá-lo?



Considerando o que foi exposto, como você avalia que está a comunicação de sua empresa? Você está conseguindo alcançar os seus clientes no mercado internacional?

Em nosso próximo artigo, estaremos abordando o marketing on line como a melhor forma, nos dias atuais, de manter seus produtos em evidência no mercado internacional, e as (excelentes) consequências ao eleger esta ferramenta não só para a manutenção, mas para o crescimento dos resultados de sua empresa.

Um abraço!


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